Одно из важных умений в жизни – умение произвести выгодное впечатление, подав себя с наилучшей стороны. Во-первых, это позволяет получить выгоду от достойной оценки собственных деловых и профессиональных качеств работодателем. Во-вторых, получить выгоду от умения продавать товары или услуги, так как расположить к себе людей означает наполовину продать.
Не секрет, что для того, чтобы совершить выгодную продажу, вначале необходимо вызвать интерес со стороны покупателя. Это основа искусства продаж. А так как заинтересовать клиента можно только предложив ему то, что он сам хочет, нередко приходится объяснять ему всеми возможными способами, что он действительно хочет данный товар или услугу. Таким же образом приходится убеждать работодателя заполнить именно вашей кандидатурой привлекательную вакансию или высокую должность.
Как вызывать доверие
Никакая техника успешных продаж не сработает, если продавец не вызывает доверие. Умение продавать начинается с того, чтобы расположить, произвести самое выгодное впечатление на клиента или покупателя. Тем более известно, что первое впечатление – самое верное.
Можно сколь угодно долго расхваливать товар или услугу - успешные продажи начинаются с доверительных отношений. И если не овладеть этой важной составляющей искусства продаж, добиться поставленных целей в карьере или бизнесе не удастся.
Способ, как вызвать доверие, прост. Необходимо на минуту забыть о своем желании получить выгоду и постараться посмотреть на мир глазами потенциального клиента, приняв его точку зрения. Чтобы в конечном итоге дать клиенту то, что он хочет, конкретное решение его проблемы. В результате вы поучите то, что хочется вам – выгоду от сделки.
Тому, кому доверяют, гораздо легче идут навстречу. Такому человеку легче получить ту или иную выгоду, нужную информацию, причем совершенно бесплатно. Таким образом, доверие – совершено конкретный материальный ресурс. И если научиться располагать к себе людей, можно получать неплохие дивиденды в самых различных областях.
Некоторые под искусством продаж понимают умение по-быстрому избавиться от того или иного товара, причем товар может не стоить своих денег. Таким образом, происходит манипуляция покупателем с использованием той или иной техники успешных продаж.
Это не тот путь, которому стоит следовать даже непродолжительное время. Поскольку в деле искусства продаж деловая репутация – естественное продолжение доверия. Так как вызвать доверие сложно, а подорвать - проще простого, в таких ситуациях полезно вспоминать слова Линкольна:
"Можно некоторых обманывать все время, можно всех обманывать некоторое время, но нельзя всех обманывать все время".
О технике успешных продаж
Как известно, умение продавать невозможно без того, чтобы:
- сказать нужные слова;
- сказать нужные слова нужным образом;
- именно тому, кого это действительно может заинтересовать.
Если выполнить три условия, товар или услуга будут проданы и можно будет получить выгоду.
Каждый понимает, что если лишь механически заучить теоретические "схемы", в реальной ситуации они могут попросту не сработать. Поскольку не хватит времени верно оценить ситуацию и быстро извлечь из памяти нужную схему.
Чтобы профессиональные навыки продаж работали, необходима их многократная практика, чтобы они стали частью повседневного привычного умения, такого же естественного, как ходьба. К тому же умение продавать – в широком смысле этого слова – не всегда подчиняется строгим логическим схемам. Просто потому, что это искусство.
Тем не менее, для выгодной продажи до сих пор эффективны четыре классических события, через которые нужно провести потенциального клиента, чтобы он принял решение о покупке. Данные события лежат в основе умения продавать.
Формула AIDA
Это следующие события: внимание, интерес, желание, действие (соответствующая английская аббревиатура называется формулой AIDA). Модель насчитывает более чем вековую историю и была предложена еще 1896 году Э. Левисом.
Что означает – нужно провести клиента через четыре события формулы AIDA?
- Вначале необходимо привлечь внимание. Наверняка каждый замечал, что рекламные объявления стараются сделать такими, чтобы они привлекали как можно больше внимания. Это необходимое условие, чтобы "сработало" первое событие формулы AIDA.
Если вы хотите установить акриловую ванну, вас обязательно заинтересуют соответствующие рекламные объявления. И вы захотите прочитать такие объявления. Причем, скорее всего, дочитаете их до конца.
- После того, как привлечено внимание, профессиональные навыки продаж требуют создать следующее событие – вызвать интерес потенциального клиента к торговому предложению.
К примеру, для этого часто предлагается существенная скидка или увеличивается срок гарантийного обслуживания.
- Следующий шаг – очередное событие: вызвать жгучее желание немедленно получить товар или услугу.
Например, клиенту предлагается привлекательный бесплатный подарок – средство для очистки акриловых ванн.
- После того, как потенциальный клиент почти готов принять данное предложение, умение продавать требует побудить клиента к действию. Он должен бросить все и немедленно заказать предлагаемый товар или услугу.
К примеру, клиента информируют, что доставка акриловой ванны, заказанной до наступления определенной даты, осуществляется бесплатно.
Как в жизни использовать техники успешных продаж
Различные техники продаж, наподобие формулы aida можно и нужно понимать шире. Далеко не всегда они связаны с непосредственной продажей товаров или услуг. К примеру, умение продавать можно использовать для приведения убедительных доводов на главной странице вашего сайта, почему посетитель должен оставаться на сайте как можно дальше или почему ему стоит подписаться на бесплатную рассылку.
Это тоже своеобразная "продажа" различных полезных сведений, предоставляемых вашим сайтом. Используя навыки продаж, вы таким образом убеждаете читателя, что ему нужно, важно и полезно как следует проштудировать ваш интернет-ресурс. В результате чего он, читатель, приобретет определенные выгоды.
Как правильно составить резюме и произвести впечатление на потенциального работодателя
Человек ищет работу. Вот распространенные советы по составлению резюме, приводимые на сайтах по трудоустройству: узнать все о данном месте работы, составить резюме, в котором выпятить умения и навыки, максимально соответствующие предлагаемой вакансии.
Очевидно, при составлении резюме также стоит использовать искусство продать профессиональные умения и навыки как можно дороже.
Для этого достаточно следовать формуле AIDA, выполняя выгодную продажу своих умений и навыков. Умение продавать в данном случае используется:
- для привлечения внимания работодателя к своей персоне;
- вызове интереса работодателя в сотрудничестве именно с вами;
- побуждении желания работодателя встретиться именно с вами на собеседовании;
- мягком понуждении пригласить вас на собеседование.
Искусство продавать заложено в каждом из нас. И чтобы овладеть им в полной мере, необходимо желание и интерес. Вызвать желание, преодолев лень и инертность, можно четко поставленной целью, для достижения которой отточенное умение продавать является важнейшим подспорьем.