Один читатель пишет:
Я имею диплом MBA и более 2 лет работаю в отрасли веб-дизайна. Я всегда перевыполнял планы на месяц. Недавно я перешёл в другую компанию, где расценки превышают обычную рыночную цену в 4-6 раз, а на разработку сайта уходит в два раза больше времени, чем в компаниях, где я работал раньше. В новой компании я обращался ко многим клиентам, но из-за цены все, кроме одного, отказались от наших предложений.
И с этой проблемой столкнулся не только я, а и все пять торговых представителей. Мы делаем все возможное, но клиенты разбегаются, едва заслышав цену. Я получаю письма, где говорится, что мы не внесены в список окончательных претендентов на заказ из-за слишком высокой цены, хотя наша работа клиенту понравилась. Я показывал эти письма своему боссу, но он не хочет снижать цену. Что вы посоветуете?
Похоже, проблема есть у вашего руководства, но самая важная проблема – в вашем подходе к продаже. Вы пытаетесь продавать на основе реальности цены, а не восприятия ценности. Вот что вам нужно делать:
- Улучшите свою внешность. Купите самый дорогой костюм самого высокого качества, который только сможете найти. Приобретите великолепные ботинки и дорогие часы, шёлковое нижнее белье. Постригитесь за $100, сделайте маникюр. Вам не обойтись без такой смены имиджа «сверху донизу», потому что, когда вы продаёте что-то по завышенной цене, вы должны выглядеть и чувствовать себя успешным. Кроме того, приобретение продуктов высшего качества напоминает вам, что ЛУЧШЕЕ стоит $$$$$.
- Измените контекст своего ценностного предложения. Некоторые люди готовы переплачивать за то, что считают лучшим. Вы – ЛУЧШИЕ. Из чего потенциальный клиент об этом узнает? Потому что вы одеты лучше конкурентов. Ваша фирма – ЛУЧШАЯ. Как клиенту это понять? По тому, что ваши цены выше, чем у конкурентов. Ваша фирма – ЭКСКЛЮЗИВНАЯ. Из чего это следует? Из того, что вас могут позволить себе нанять только лучшие.
- Говорите о цене в первую очередь. Обращаясь к клиенту, сразу же скажите ему, что в вашей фирме цены гораздо выше, чем у конкурентов. Сообщите ему, что на это есть причина, но ВАС не интересует работа с клиентом, который хочет экономить. Скажите ему, что если они хотят вебсайт по дешёвке, вы с радостью порекомендуете фирму с невысокими расценками, которая работает на достаточном уровне качества.
- Продавайте своё дифференцирующее качество. Внушив клиенту, что обратиться к конкуренту – ниже его достоинства, объясните, что ваши услуги дороже, потому что вы работаете с небольшим кругом клиентов и тратите дополнительное время и усилия на каждый создаваемый вами сайт. Объясните, что большие усилия у вас уходят не только на создание высококачественного вида сайта, а и на серверное программирование – а на этом экономят ваши так называемые «конкуренты».
- Никогда - никогда! – не давайте скидок. Проделав вышеописанное, вы связали высокую цену с качественной работой, чтобы создать своё дифференцирующее качество на рынке. Так как это – ваше конкурентное преимущество, вы никогда не должны давать скидок. Ни на один цент. Никогда! Потеряете ли вы некоторых клиентов? Конечно. Ахнут ли некоторые потенциальные клиенты от такой цены? Несомненно. Но заказы, которые вам все же удастся заполучить, будут очень прибыльными, и клиенты будут рады, зная: они приобрели ЛУЧШЕЕ.
Вот, в общем, мой совет. Продажи чего-либо по завышенной цене – вопрос позиционирования и имиджа. И это успешно удаётся тысячам компаний и торговых представителей.